陕西传统商业家族的经营智慧 ——以泾阳社树姚家为例

蓬安姚波

陕西传统商业家族的经营智慧 ——以泾阳社树姚家为例  

2012-02-23 07:54:47|  分类： 默认分类 |  标签：
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明清时期在陕西的渭北地区产生了一大批著名的商业家族，如在渭南县有“渭北严、赵、柳、詹四大财东和焦、常、曹三大富户，渭南有姜、贺、李、刘四大姓”；泾阳县有“东刘西孟社树姚”四大家族的说法。他们号称“关中巨富”、“盖省财东”，并构成陕西商帮的核心力量。

这些商业家族代表了明清陕西雄浑的经济实力，其财力规模并不比当时的山西商人逊色多少。与现代许多“兴勃亡忽”的家族企业相比，他们的企业不仅实力雄厚、规模大，而且其持续时间长，有的甚至连续经营达两三百年，其生命力之强悍不能不让我们叹为观止。其兴旺发达与其独特的经营制度和开放的经营理念是分不开的，下文以泾阳社树姚家为例对明清陕西商业家族的经营智慧作一番考察。

一、
泾阳社树姚家概况

姚家住在泾阳以南石桥与王桥两镇之间的社树村，相传为元代附马的后代。姚家家族很大、财东很多，有恒昌、惠谦、居敬、燕义四堂住社树城内，称为后街；竹森、草粤、仁在三堂住城外，称为前街。姚家主要在四川、上海做生意发的家，经营布庄、当铺、茶业三种生意。仁在堂原有恒顺合、恒顺益、恒顺源、天增公四号，都是在四川经营湖北沙市出产的土布，卖到建昌各地；四号经营方式、规章制度基本相同，其起始时间已不可考证；但是在乾隆嘉庆年间的碑刻中，已有恒顺、天增的记载，可见其起家还要在此之前。咸丰同治之后，恒顺三号已先后倒闭，只剩天增公一号。天增公商号本为四号中资本规模最小的一号，但却是持续时间最长的，直到民国十八年，因土布业不振，改营边茶，号名改为“天兴仁”。姚氏商业家族最后的当家人姚文青先生写的手稿《泾阳社树姚族的起源和其一支的商业》，对姚家天增公商号内部管理制度和企业文化的进行了描述，为我们研究陕西传统商业家族的经营制度提供了宝贵的历史资料。这份手稿还是姚老先生临逝世前的绝笔，姚老先生用7天的时间写完这份手搞后就去世了，为我们留下了极为可靠的信史。

二、社树姚家的经营智慧

1、大胆用人、充分授权、合理分权。

陕西传统商业家族所拥有的企业大多属于家族企业，其显著特点是企业的所有权掌握在以亲缘、血缘为纽带的家族成员手中，作为一种制度安排，有其积极性，比如，家族成员既是企业的经营管理的参与者，又是企业剩余索取权的参与者，可以形成积极的激励；同时在企业规章制度约束之外家族亲情关系也成为对企业经营管理参与者的有效约束，可以大大降低出现道德风险和逆向选择的可能性，在缺少现代法权制度保证的封建时代这种亲情约束尤为重要。另外，由家族成员构成的小团体决定企业的大政方针，团体内部经常在一起沟通交流，使内部成员的信息不对称和成员间协调成本大为降低。

但是，家族企业在用人上的保守性长期以来被人诟病。在企业发展初期，企业往往是所有权与经营权合一，家族财产和企业财产合一，管理简单，随着企业规模的扩大，所有权与经营权的分离成为大势所趋，使企业不得不实行开放的用人机制，引入本家族外的经营人才。

作为兴起于几百年前的商业家族，姚家在用人制度方面相当开放。姚家企业采取了“东西制”的组织方式，东方是资方，履行出资义务，其主要权力是任命掌柜（资方代理人），据姚文青先生的回忆：“东家最重要之权力，即为任命总经理，总经理任满后，必须重新任命，始将连任，此为一件艰巨之事……经理有不称职时，任满后可以更换，不再使之连任”；西方是资方代理人，也即掌柜，委任之后就享有完全的经营管理权，“既委之后，由新任总经理，自选二柜（即副经理）和沙市、建昌两分号经理和其他各岸人选，东家不得干涉”。这种企业组织形式使企业的生产经营有很强的独立性，不因商业家族的变动而变动，也不因其当家人自身的局限而受到限制，对家族事业的发展起到了很好的保障作用。姚文青先生自言对于茶业是外行，但其所拥有的商号后期却转向主营茶业，不能不说得益于这种所有权和经营权分离的“东西制”组织形式。东家对于企业状况的了解和监督主要有两种方式，一是每个月掌柜以例信方式向财东报告企业的经营状况，二是每年伙员由四川返回陕西的，东家为之备酒席，称为接脚，这也是东家了解企业状况的重要途径。

在姚家的企业中，对掌柜的授权很充分，掌柜是真正的有职有权。首先表现在家族财产与商号独立财产严格的分离，每年的财神会，“这笔费用，由号上开支，东家只备办不出钱”。这表明掌柜有独立的财务权力，东家作为所有者只能根据企业规章获得相应份额，并不能以所有者的身份侵占企业财产。这种状况在没有现代公司制法律保障下能够得以长期存在，充分显示出当时陕西商业家族先进的管理思想与卓越的经营智慧。其次，还表现在对掌柜职权给予充分的尊重。同治光绪年间，天增公生意不振，几至歇业，当时的总经理高某与当家人（为姚文青大伯父）约定，既要复兴旧业，则不许用钱，当家人充之。高某任总经理后，雅安发生火灾，姚家商店也被波及；高某恐流氓趁火打劫，自坐货库中，令伙员以砖塞库门，火灾过后，店房全毁，货库无恙。当时姚家因欠外债到期，债主逼债甚急，对簿公堂。姚家当家人致函高某，求寄钱以偿债款。高某回信，谓我以死守库，你坐牢有何不可，终一文不给。姚家当并没有以东家的权力对总经理高某施加压力，而是给予充分的信任与尊重；这种信任与尊重显示出了姚家作为陕西商业家族在人才使用上的魄力与智慧，显示出其宽容大度的企业文化。

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蓬安姚波

2、领本分红、重视积累、奖惩并用。

对企业普通员工的管理，姚家商号采用了领本分红制。这是一种把股权、薪酬、员工管理结合起来的综合性制度，也是明清陕西商帮常采用的制度。

首先，领本分红制是股权制度。“天增公”商号的每个新伙员，刚入账，可分得领本银三百两，四年（即两账）之后，可以回家，再次来川时，照例增加一百两领本，以后不再有定。领本是虚本，不能实际取得，而是做为分取红利的标准，其实质类似于股东将资本投入企业后所取得的股票。给予普通伙员领本作为分红依据，颇有以劳动力入股的意味。在实际分红时，先从每人领本中扣除一百两，其所得红利称为“薄本金”，用以扩大企业规模，相当于现在企业的公积金。可见当时的陕西商业家族注重资本积累，将部分利润投入再生产，而不是将其完全用于生活消费，这在当时已算是非常先进的经营理念了。

其次，领本分红制是薪酬制度。在这种制度下，从伙员到总经理都没有工资，其所得全属每两年破帐时的分红。每年春秋两季，无论生意如何，天增公商号都兑钱回陕，为各伙员家庭支使之用，伙员如有正当需要，经总经理同意，也可多支，这是对较长的破账时期进行的必要补充。支使费用并不是伙员的工资，这些费用要在破账分红时进行扣除，故伙员所得还是其分红所得。这样伙员的薪酬多少与企业经营状况的好坏紧密相关，使他们努力为企业做贡献，形成了一种激励机制。

最后，领本分红制还是对员工进行奖惩制度，伙员在得到基本的领本四百两之后，不再有定额的领本，而是根据功劳大小，酌情增本，领本在这里成为奖励的手段，其思想实质与现代股权激励相类同。如伙员有过错，罚领本也是进行惩戒的手段之一。

3、精细生产、创立品牌。

企业在生产、销售商品过程中，品牌形象对市场份额有着决定性的作用。良好的品牌形象可以能够得到客户的认同，从而获得稳定的客户群，使市场份额稳定并得以扩大，最终为企业带来源源不断的利润。对此，姚家作为陕西商业家族的代表，非常熟悉这一规律并且积极地运用于实践。

品牌形象的建立的基础是产品本身，所以品牌形象的建立首先要在商品生产上下功夫。天增公商号从四川乐山收购的原蜡运至上海、汉口销售。天增公的白蜡，被上海申报、新报列为正牌，售价高于其他杂牌。同在乐山收蜡制造，原本没正牌杂牌之分，也无法自己认定，正牌杂牌全是买主自行区分出来的。白蜡制造，需要将新旧蜡按比例渗和，才能制成上品。天增公商号蜡库中，常贮藏旧蜡，按比例搭配，严格执行，从无例外。生产的标准与精细化，使天增公产出的白蜡质量上乘且品质稳定。别家不愿如此，故出蜡时好时坏，品质不能划一。天增公良好的品牌形象籍此得以建立，也就在激烈的市场竞争中获取了更多商业利润。

4、审时度势、勇于开拓。

商场如战场，市场供求变幻莫测。准确的市场信息，正确判断经营形势，灵活地转变经营内容、努力开拓创新是企业得以生存并谋求发展的法宝，那些固步自封、不求进取的企业就只能接受被市场淘汰的命运。如民国初期，布业行情好，价格没有大起大落，各业布商号卷布越多，获利越丰，利润可以预计。民国后期，在洋纱洋布的冲击下，沙市的土布出产日渐减少，销售额也锐减，遂渐不支，原业布商号先后倒闭。在这种状况下，“天增公”转变了经营策略，从两方面采取了措施。一方面是开拓新市场。天增公在民国十年前后，开创了缅甸曼德勒口岸，挤入原来由云南商人经营的缅甸市场。同时，转变了经营流程，先从乐山收购丝，自开丝厂，将收到的丝改纺为织锦所用之丝，每40两一扎，装入竹箱，由牲畜驮运，经昭通、昆明、腾街入缅甸的达瓦城（即曼德勒）零售给土人，土人买丝，并不付钱，待丝织成绵出售后，始偿前欠。售款存入缅甸外国银行，汇到上海。在上海设分庄，由重庆商号指挥调度。另一方面，经营新产品，原来的天增公雅安总号因布业凋零已失去了原有作用，改营茶业。在民国十八年将天增公布店改为天兴仁茶号；在雅安收茶，设厂自制，将制好的茶运到打箭炉或玉树销售后，换回麝香、虫草、贝母、羊毛等运到渝、沪销售；其营业规模与当时声誉最大、历史最悠久的泾阳刘家的义兴茶号相当，可见其经营转变的迅速与彻底。

通过调整，天增公商号摆脱了经济形势变化带来的危机，生存下来并有所发展。直到中华人民共和国成立时，在经历过物价飞涨、经济混乱的国民党统治时期后，“天增公”进行清理整合，仍拥有重庆的西南纺织厂和雅安的中康茶厂。其生命力如此强健，与其把握经济形势的能力和开拓进取精神紧密相关。

三、结束语

作为传统商业家族，社树姚家已离我们越来越远，但是其管理制度的成熟完善、经营理念的开放先进是我们许多现代家族企业所不具有的，这也正是其拥有强健生命力的根本原因。改革开放之后，我国涌现了大量的家族企业，可是由于处理不好家族力量与企业经营的关系，倒闭速度也是惊人的。当我们重新审视明清时期这些传统商业家族的经营历史时，它们为提供了许多有益的历史启示，我们应该吸取和借鉴其成功经验，继承其开拓进取的精神，以便更好地参加到社会主义市场竞争中去。

(本文发表于《秦商情》2010年第2期

蓬安姚波

姚昂干
    清泾阳（今本县）人，康熙年间著名商家。其始祖姚成在元朝末年（约14世纪60—70年代）由河南迁至今县西北社树村居住，延及第八世孙姚清纯、姚方钟时，得人引进，下（四）川经商，将川地布、盐运往甘肃、青海出卖。至明中后期，姚氏后裔仍在川地作行商，颇得厚利，遂在家乡购置田产，成为百亩之户，并起户堂名“姚恒裕堂”，人称“花门楼家”，此为社树姚家最早的一个财东。17世纪初，陕甘农民起义，明王朝“平息民变”，连年战火，“姚恒裕堂”逐渐衰落。顺治时期，姚成十二世孙姚一阳在雅州（今四川雅安）东山再起，又以掮客形式经商，获利较大。姚昂干为姚成十四世孙。他继承祖父业绩，在雅州和彝族地区继续来往经商，因筹谋有方，连获厚利，为姚家户族在川地经商奠定了基础。他亲自主持在雅州设立总堆（总号），相继在泸定（藏彝地区）、重庆、泸州（今川南沪县）、绵州（今绵阳）和川鄂各繁华码头及重要县城广设口岸（分号）数十处，在许多小市镇亦设立商栈，各地商号统一取名“永聚公号”。此后，商务范围愈来愈大，西通藏地，东沿长江，无不有其商号。经营商品主要有布、盐、茶、糖、黑白木耳、丝绸绫和鹿茸、麝香、红花等贵重药材，还有由云南一带偷运回来的鸦片。康熙中、后期，随着经营范围的不断扩大，“永聚公号”再分出“永聚源”、“永聚全”两大商号。雅州城内红义巷大街数十间高大房屋均为“永聚”三号所有，伙计数千之众。其时人称总号为“姚百万”，实际三号中每家的资金远远超过数百万甚至接近千万银两。至此，社树姚家的商业达到鼎盛时期，至咸、同年间逐步走向衰落，先后经历了二百余年。以姚昂干为代表的姚家户族生意兴隆，资本积累不断扩大，其秘诀有三点：一是官商勾结、互为利用。总堆和各路口岸的掌权人物根据各地的情况攀龙附凤，贿通官府，拉拢汉人绅士，串连帮会“大爷”（青红邦头子），结交藏地世袭官爵和坐霸一方的土司、千户、百户等重要头目，以此谋求官绅大开方便之门，达到聚财敛财之目的。二是攫取盐、糖两大货源，垄断市场。三是订立号规、约束伙计。姚家在川经商，开始时自本自利，连东带掌，后商务扩大，用人增多，便订立号规，约束伙计。这些号规后来广为川陕商帮所采用。姚氏户族成为拥有数百万银两的大富商后，将部分资金投入农业，而将更多资金用于买官求爵，建造亭台楼阁和挥霍享受，直至走向衰落。

蓬安姚波

姚大勋
    清泾阳（今本县）人。慷慨好义，每逢荒年必周济邻里，曾焚烧债券，别人欠他的数千金从不索要，遇修桥补路一类事，总是解囊促成。曾对儿子姚九裕说：“古人轻财尚义，尔等宜世守之，毋忘也！”道光十年(1830)本县遭饥荒，姚九裕遵父教导，代缴全村赋税。道光二十年(1840)，临泾坡坍毁，路不通行，又整修加固，便于行人。